以前からずっと書こうとして完成しない記事の一部です(><)

不動産賃貸業における、ペルソナ設定についてです。

簡単に言うと、どんな人が入居してくれそうか?を考える話です。

一回では書き終わらないので、シリーズ化して、少しずつ書いていこうと思います。

ちなみに、あくまで私の理解&やり方なので、変化する可能性ありまますし、一般論とずれるところもあるかと思いますから、鵜呑みにせずご自身でも勉強してくださいね。

とお約束のお断りを書いたところで、行ってみましょう。

ペルソナとは?

このブログは私より初心者の方へ向けて書いていますから、基礎的なことから書きますが、

「ペルソナ」とは、「その商品やサービスを利用するお客様の中で、最も象徴的で重要な人物」だったり「商品やサービスを利用するユーザ像を具体化した仮想の人物」のことを言います。

概念的な表現だと小難しいですが、

不動産賃貸業に当てはめて簡単に表現すると、

「この部屋が狙う入居者像。最適な入居者像」

ということです。

こういった人物像を、ペルソナと言います。

プロダクトアウト?マーケットイン?

ペルソナとは少し話がずれますが、一言で「その部屋に最適な入居者」といっても、方向性として2つの考え方があります。

1つは、

供給側の希望や都合、理論や計画、技術や人脈などの資源を起点にし、供給側が作れる(作りたい)商品を作り、作った商品を、それが欲しい人へ売るという方向性。

不動産ぽい表現をすると、「大家が作りたい商品を企画し、この部屋に合う人を狙う」という方向性。

このような方向性(供給側の持つビジネスの種、シーズを起点に考えること)を、プロダクトアウトと言います。

もう1つは、

既に存在する(ただし顕在化しているとは限らない)ニーズに合わせて商品を作るという方向性。

つまり顧客側(需要側)の立場を起点にして、顧客のニーズに合わせた商品づくりをする方向性。

不動産ぽい言い方だと、

「この辺りではどんな部屋が望まれているか調べ、それに合わせた部屋づくりをする」という考え方です。

このような方向性(顧客のニーズを起点に考えること)を、マーケットインと言います。

どちらの考え方が正しいとかはありません。

歴史的に見ても、プロダクトアウトが当たった事例も、マーケットインで成功した事例もありますから。

どっちかと言うと、プロダクトアウトは成功した時の爆発力重視で、マーケットインは成功率重視だと、私は思ってます。

もし、両方どちらから見ても自然な、ペルソナと物件の組み合わせを発見できたらステキです。

なぜペルソナを設定するのか?(ペルソナを設定することの効果)

ペルソナ設定の話に戻ります。

次は、なんのためにペルソナを設定するのか?

つまり、効果の話です。

ペルソナ設定をすると、様々な、例えばこんな良いことがあります。

  1. 狙った顧客の満足度を上げる商品づくりができるようになる
  2. 狙った顧客の目に触れる媒体に広告を打つことができるようになる
  3. 狙った顧客に刺さるメッセージを撃てるようになる
  4. 選択と集中の根拠となり、低コスト化、筋肉質な財務体質を作る
  5. アンケートなどによりテストマーケティングの効果検証が可能になる

これらはあくまで一例です。

逆にもし仮に、ペルソナを設定せず、つまりどんなお客さんを狙うのか?を決めずに商品づくりをしてしまうと、

お客様が喜ばない不要なリフォームをしてしまったり、

あなたの部屋に魅力を感じないお客様へ一生懸命セールスしたり、

いろんな人の意見を取り入れてしまい、個性を失って逆に誰にも響かない部屋になってしまったり・・

このような無駄が発生するわけです。

キッチンを立派な新品システムキッチンに入れ替えたのに、まったく料理をしない男子学生が入居しました。

キッチンリフォームしなくてもよかったカモ・・みたいな。。

もったいないですね。

ペルソナを設定するのはどのタイミング?

ペルソナ設定の必要性はなんとなくわかりましたと。(わかりました?w)

じゃぁ、ペルソナ設定って、いつのタイミングで考え始めるの?

って話です。

この答えは単純で、2つしかありません。

不動産投資で言うと、

  • 物件を手に入れる前(建てる前、買う前、もらう前)
  • 周辺環境が変化したとき

です。

不動産投資では、例えば物件の場所や周辺設備を変更することができない、大掛かりなリフォームはしたくないなど、動かせない前提がありますよね。

そしてこれらは、物件を運用するうえでかなり重要な要素ですよね。

だから必ず、買う前に、運用できるかどうかを検討しておくべきだと思います。

となると当然、物件を手に入れる前に顧客のことを考えておく必要があるってことです。

借り手(運用時)と買い手(売却時)、どちらも考えておくとよいですね。

ペルソナ設定がうまくできない物件は、運用時や出口戦略に困る可能性がありますから、

「買わない」という選択もあり得ます。

自然に考えるとDEWKsターゲットになりそうな立地の物件(都市部に挟まれた住居区域みたいな)なのに、駐車場が軽自動車1台分しかない。

みたいな物件があったとして、

ペルソナを設定していないと、こういうことに気付かず買ってしまい、あとで苦悩することになりかねません。

入居者がなかなか決まらない⇒広告費を積み上げて頑張って客付けする⇒無理につけたので短期で退去してしまう⇒入居者がなかなか決まらない⇒以降ループ

みたいなデフレスパイラル的な苦労、私はしたくないです。

と言いつつ、このところ私は、価格(安い!)だけでボロ家を買ってしい、ペルソナ設定がぼやけて困ってますがw

ペルソナの設定方法(近隣不動産屋さんへのヒアリングによる方法)

じゃぁどうやって、ペルソナ(ターゲットとなる顧客像)を設定するのか?

これ、めっちゃ説明が難しい&いろんなパターンがあって、書き始めると終わらないんです。

なので、今回は一つだけ書きます。

これは私が、初めて進出するエリアで使っている方法で、

マーケットインの手法、つまり、確実に存在するニーズを見つけ出す作業です。

ま、やり方は単純で、近隣の賃貸仲介をメインにされてる不動産屋さんにヒアリングするんです。

例えば、検討中の物件の住所や間取り、設備等の情報を伝えたうえで、こんな内容をヒアリングします。

ちなみに、答えやすい質問からしていくと、相手も話しやすくてよいと思います。

  • このエリアの戸建物件は需要ありますか?
  • 戸建てを希望する人ってどんな人たちですかね?
  • このエリアに住みたい!と指名してくる人は多いですか?
  • なぜ、こちらの地域に住みたいんでしょうか?
  • どこに住みたい人がこのエリアに流れてくるのですか?
  • なぜ、そのエリアを選ばず、こちらの地域に流れてくるのですか?
  • その人たちはどこに勤めている人でしょうか?
  • 共働きの人ですかね?お子さんがいらっしゃる感じ?家族構成のイメージがあれば知りたいです。
  • 通勤は車ですかね?電車?バス?どんな人を想定したらよいですかね?
  • 近隣駐車場はあるみたいなんですけど、徒歩〇分くらい離れてるんですけど、受け入れられそうですか?
  • 近くの小学校は集団登校とか放課後スクールとかありますかね?
  • どんな設備があったら強みになりますかね?

みたいな。

内容は、話の流れによって毎回違いますけど、

ターゲットとなる人たちの生活や、入居に至るまでの検討の過程を想定できるようにする質問をする感じです。

物件周辺の施設など、地図を見ればわかるようなことはあらかじめ調べておくと、話がしやすいと思います。

近隣の学校や保育園、幼稚園、病院、食料品売り場、娯楽施設、コンビニ・・など。

「小学校が遠い、子供の足だと徒歩で30分くらいかかりそうなんですけど、厳しいですかね~。」

「バス通学してる子もいますから、バスで一本で行けそうなら問題ないですよ」

みたいな。

不動産屋さんも、データをとっているわけではないでしょうから、個人的な感覚や聞いた話で回答してきます。

なので私は、情報が偏らないように、複数の不動産屋さんに聞いてますね。

その地域の複数の不動産屋さんへ電話し、ヒアリングしていくと、共通点からだんだんと入居者像が見えてくると思います。

そしたら、それらペルソナのニーズに対して、自分の検討中物件がどのように応えるのか?(応えられるのか?)

を検討しましょう。

ペルソナは、それが具体的であればあるほど、自分の物件がどうあるべきか?もはっきり見えてくると思います。

新婚の夫婦2人世帯がターゲット

よりも、

新婚の車通勤をする共働き夫婦2人世帯がターゲット

の方が、駐車場が2台以上ほしい、という答えにたどり着きやすいでしょ?

でも、あんまりマニアックなところまで具体化してもあまり意味が無いですけどね。

新婚の車通勤をする共働き夫婦で、夫の方は毎週出張に出かけるけど奥さんの方は家で留守番してて、それが不満。

みたいな、物件をどうにかして解決できる問題じゃないところまで具体化しても、ほとんど意味が無いです。

(こんなの、不動産屋さんへのヒアリングで話に出てくること無いでしょうけどw)

ま、1つの方法としては、こんな感じです。

物件購入前に、周辺不動産屋さんにヒアリングする人は多いでしょうけど、

需要があるか?

家賃相場はいくらか?

にとどまるのではなく、

入居者像を見出すことも目的の一つに加えてみてくださいね。

でわ。

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